零点看书

265【碳酸饮料大战】（第2页）

&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp杨信把公司销售精锐和公关团队，全力集中在西康省作战。不到一个月，就与省内排名前20的大超市和大商场签订直接供货合同，并设立非常可乐专柜，叠加返利、有奖促销和节日促销一套组合拳打下来，拼着卖一瓶赔一瓶的狠劲，迅速占领顶级零售机构的渠道。

&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp促销活动让消费者踊跃购买，而叠加返利让商场和超市卖得越多，返利越多。这导致商场和超市都疯了，店员疯狂推销非常可乐，并且大规模减少购进其他碳酸饮料。

&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp在整个秋季，西康省的消费者在大商场、大超市购买非常可乐，零售价已经降到2元，并且有很大几率再来一瓶、再来一瓶、再来一瓶。而每卖出一瓶非常可乐，店家可以获得5分到2毛钱的累加返利。注意，这些钱不是营业收入，而是销售返利！

&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp店家把返利分出一半给销售员，销售员能不积极推销吗？

&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp有的商场和超市，干脆直接把成堆的喜丰可乐摆在门口。跑来买鸡蛋的老太太，说不定都会被忽悠着买几瓶可乐！

&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp喜丰公司还疯狂发展区域合作伙伴，并跟各大高校和中学的店铺合作，经销商在叠加返利和促销活动的刺激下同样踊跃卖货。有的经销商和区域合作伙伴，主动去开拓乡镇市场，层层分摊返利，卖可口可乐跟搞传销一样疯狂。

&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp百事可乐的现金返利策略，同样得到经销商的支持。不少可口可乐和健力宝的经销商，甚至是非常可乐的经销商，都选择转投百事可乐的怀抱。

&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp健力宝虽然提高了返利，但抢不过百事可乐的现金返利，也争不过非常可乐的赔本促销。

&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp至于可口可乐，还在“按兵不动”，一点反应都没有。

&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp仅仅一个月时间，西康省的碳酸饮料市场就大变天，市场份额为别为：非常可乐（28。2%）、百事可乐（25。7%）、健力宝（20。5%）、可口可乐（15。5%）、雪碧（5。3%）、芬达（2。3%）、七喜（1。6%）、美年达（0。7%），其他饮料（0。2%）。

&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp至于可乐市场份额，则变成了：非常可乐（40。7%）、百事可乐（36。9%）、可口可乐（22。3%），其他饮料（不足0。1%）。

&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp对于那些中小型碳酸饮料企业来说，西康省已经进入地狱模式，毫无生存空间可言，被挤死了一大片。

&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp《经济日报》的记者如此撰文道：“很难想象，这是饮料销售淡季。在京城2。5元一瓶的可乐，在西康省有可能1。8元就能买到，并且有连中几瓶可乐的机会。此次碳酸饮料大战，以西康省为核心战场，以非常可乐和百事可乐为主要作战双方，排名全国第一、第二的健力宝和可口可乐反而成为配角……”

&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp现金渠道刺激的威力就是这样，历史上，百事可乐这么坚持搞了三年左右，就把健力宝和可口可乐完全赶出西康省。当时，你想在西康省买一瓶可口可乐，估计得在省会蓉城开车找几个钟头，因为经销商不进货，店家那里当然也没货。

&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp一直到可口可乐总部换上新CEO，并在中国区也换了新CEO，才靠着厂家直销网络慢慢扳回市场份额。

&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp至于健力宝，则从此在西康省绝迹。

&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp喜丰没有那么多钱来做现金返利刺激，只能疯狂搞促销，并提高销售返点，再配合在老窝作战的优势，以勉强不亏本的销售策略来应战。

&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp喜丰看似胜利了，非常可乐占据本省可乐市场份额的40。7%。但危险得很，毕竟不能长期搞有奖促销，节日促销也不是天天都来。只有等“重要客户和101计划”在西康省基本实现，做到渠道下沉，才能摆脱百事可乐的威胁。

&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp&a;nbsp真正赚到的就只剩下市场份额，非常可乐和百事可乐这么搞，估计明年夏天就能把可口可乐彻底赶出西康省。